Was ist Inbound Marketing?

Seit bald mehreren Jahrzehnten haben Marketer und Kommunikationsspezialisten einen Traum: die konsequente und exakte Ausrichtung aller Massnahmen und Botschaften auf die Bedürfnisse der Zielgruppe. Tatsächlich bleibt es meistens beim Traum.

Was wir in unserem normalen Leben ganz natürlich tun, ist im Marketing- und Kommunikationsumfeld umso schwieriger: führen wir ein Gespräch mit unserem Gegenüber, sind wir bemüht, unsere Themen und Formulierungen so zu wählen, dass sie beim Gesprächspartner auf möglichst hohes Interesse und auf grosse Resonanz stossen. Wir machen uns mit unseren Äusserungen quasi attraktiv bei unserem Gegenüber.

Genau diese Vorgehensweise wird bei Inbound Marketing in die Marketing-Kommunikations-Welt übertragen. Durch zielgerichtete und relevante Inhalte wird ein Unternehmen für seine Kunden auffindbar, sichtbar und interessant.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound Marketing und Outbound Marketing

Der wichtigste Unterschied zwischen Inbound- und Outbound Marketing ist die Richtung der Informationsflüsse: ein Unternehmen kommuniziert bei Outbound Marketing von innen nach aussen, also von sich selbst hin zur Zielgruppe.

Bei Inbound Marketing ist das genau umgekehrt: hier ist nicht das Unternehmen im Lead der Kommunikation. Vielmehr ist es der potenzielle Kunde, welcher das Unternehmen durch eine entsprechende Suchanfrage findet. Dies bedingt, dass das Unternehmen im Vorfeld relevanten und hochwertigen Inhalt erstellt hat, welcher die Fragen der Zielgruppe bestmöglichst beantwortet.

Kurz gesagt: bei Outbound Marketing versucht ein Unternehmen, seine potenziellen Kunden durch möglichst grosse Reichweite zu erreichen. Bei Inbound Marketing hingegen steht das Unternehmen mit interessanten Inhalten (Content) bereit und ist so für die potenziellen Kunden auffindbar.

Am besten lassen sich diese zwei Mechaniken an folgenden Beispielen veranschaulichen:

Weg vom Werbedruck, hin zu mehr Relevanz

Wo in der herkömmlichen Outbound-Welt die Reichweite über allem stand, gilt beim Inbound Marketing die Relevanz als höchstes Gut. Es ist eine Voraussetzung, dass die erstellten Inhalte die genauen Bedürfnisse und aktuellen Problemstellungen der Zielgruppe aufgreifen. Dabei werden möglichst alle Aspekte des entsprechenden Themas erläutert und mögliche Fragen direkt geklärt.

Marktschreierisch und mit möglichst hohem Werbedruck “in der Zielgruppe fischen” war gestern. Modernes Marketing schafft mit der Währung “Relevanz” die nötige Wirkung.

Voraussetzungen für Inbound Marketing

Dass Inbound Marketing effizienz funktioniert, müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:

  • Kennen der Zielgruppe
    Es ist notwendig, dass ein Unternehmen die Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Zielgruppe sehr exakt kennt. Nur so können später Themen identifiziert werden, zu denen entsprechender Inhalt produziert werden soll.

  • Hochwertige Inhalte in verschiedenen Formaten
    Googelt die potenzielle Kundschaft nach einem entsprechenden Thema, muss relevanter und aktueller Inhalt verfügbar sein. Denn so wird das Unternehmen schlussendlich gefunden. Der Inhalt kann und sollte in unterschiedlichen Formaten (also z.B. als Blog-Beitrag, als Video oder als Podcast) vorhanden sein.

  • Analytics und Reporting
    Metriken wie Sichtbarkeit, Platzierung je Suchbegriff und Klickraten lassen sich mit speziellen Tools systematisch verfolgen. Um den Erfolg von Inbound Marketing zu messen und um allfällige Korrekturen vornehmen zu können, sollte diese Möglichkeiten genutzt werden.

  • Zeit und Geduld
    Im Vergleich Outbound Marketing braucht Inbound Marketing Zeit. Sind die Inhalte erstellt, müssen diese von Google gecrawlt und indexiert werden. Das heisst, Google muss die neuen Inhalte in seinen Index aufnehmen und bewerten. Erfolgen danach die entsprechenden Suchanfragen, werden die neuen Inhalte in den Suchresultaten aufgenommen. Anfänglich höchstwahrscheinlich nicht mit Top-Positionen, denn Google will sicher sein, dass es den Suchenden besten Resultate anbietet. Bessere Positionen muss man sich also verdienen. Und dazu braucht es Zeit und Geduld.

Vorteile von Inbound Marketing

  • Weg vom “Unterbrechungs-Marketing”
    Herkömmliche Marketing-Aktivitäten machen sich den Effekt der Unterbrechung zu nutze. Was wir aus der TV- und Radio-Werbung kennen, wir zu oft in die digitale Welt übertragen. Ist es charmant, ein YouTube-Video mit einem Werbespot zu unterbrechen? Ich finde nein. Viel charmanter ist es, bereitzustehen wenn ein potenzieller Kunde eine Interessensäussrung bekundet (also z.B. eine Google-Suche tätigt).

  • Investition statt Kosten
    Das Erarbeiten von hochwertigen Inhalten kann als Investition betrachtet werden. Einmal erstellter Inhalt bleibt theoretisch unendlich lange verfügbar. Solange nämlich bis er wieder vom Netz genommen wird. Er muss höchstens regelmässig auf seine Aktualität überprüft werden.
    Im Gegensatz verschwinden Inhalte welche für Kampagnen erstellt wurden sofort nach Kampagnen-Ende.

  • Bessere Zielgruppen-Ausrichtung
    Damit Inhalt erstellt werden kann, welcher direkt auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, ist eine genaue Zielgruppen-Analyse wichtig. Die so gewonnenen Erkenntnisse sind nicht nur bei der Inhalts-Erstellung wichtig, sondern bringen ein Unternehmen grundsätzlich den Wünschen, Interessen und Bedürfnissen der potenziellen Kundschaft näher.

Grundsätzlich kann gesagt werden, dass Kalt-Aqkuise und Massen-Emailings nicht mehr zeitgemäss sind. Mit Inbound Marketing-Massnahmen kann ein Unternehmen genau im wichtigsten Moment sichtbar werden: bei der Google-Suche. Dank hochwertigem Content kann so eine nachhaltige, langfristige und effiziente Sichtbarkeit erzeugt werden.

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